Je vous partage une expérience récente de la construction d'un entretien structuré pour un ... euh non, deux clients qui recrutent ensemble un commercial pour leurs deux marques.
En partant du brief de chacun des 2 clients écoutés séparément pour leurs besoins respectifs, nous avons avec Julie HECKLER, identifier des critères incontournables et prioritaires pour le profil à recruter.
Nous avons ensuite construit un test de personnalité en partant des besoins exprimés avec l'outil WE SUGGEST qui permet de choisir et prioriser des critères spécifiques pour un test de personnalité
Enfin, pour chacun des 5 points importants identifiés lors du brief, nous avons imaginés et formalisés des questions et mises en situation
1/ Les motivations pour le poste
2/ La capacité à prospecter
3/ La gestion du temps et des priorités
4/ Le goût du terrain
5/ La franchise
1/ Motivations / poste
=> Quelles sont vos motivations réelles ?
=> Que seriez vous prêt à faire (actions concrètes) dans le poste pour prouver votre motivation ?
=> Quelles sont vos freins, questions, craintes / mission proposée ?
2/ Capacité à prospecter = négocier avec GMS (dureté des relations)
=> Expliquez nous votre stratégie de prospection : quelle est votre méthode en détaillant les différentes étapes
=> Mise en situation : Aller prospecter le Leclerc de X avec un pitch de 2 mn (on indique ensuite que c'est un chef de rayon de 54 ans un peu bourru qui ne connaît pas leurs produits)
=> Mise en situation en magasin avec RDV à l'accueil du magasin où on joue le chef de rayon qui n'a pas le temps de l'écouter
=> Mise en situation : chef de rayon ok pour mise en place produit et TG si baisse du prix en TG de 15% (lui a droit à 10% maxi)
3/ Gestion du temps : organisation en autonomie et gestion des priorités (efficacité => résultats)
=> Comment organiser une semaine, un mois sur ce métier en détaillant chaque jour si besoin
=> Qu'est ce qui rapporte le plus de résultats sur le terrain dans votre organisation ?
=> Expliquer mois votre 1er mois sur le poste : que faites vous dans le détail de manière concrète ?
4/ Goût du terrain (être en GMS - déballer du carton ! - organiser et animer des opérations sur le terrain)
=> Concrètement, expliquez moi ce que vous allez faire durant vos visites en GMS ?
=> Les ventes ne décollent pas, vous devez lancer un plan d'action pour développer le CA, que faites vous ?
=> Quels sont les KPI que vous allez suivre et donner un exemple d'adaptation de stratégie suite à l'analyse des KPI (quelles actions et résultats obtenus)
=> Mise en situation : opération sur magasin de X, la personne que vous avez recrutée pour faire l'animation est pas encore là, le magasin ouvre dans 30 mn et rien n'est prêt (cartons pas déballés ...) Que faites vous ?
La personne arrive avec 45 mn de retard, le magasin est ouvert, que faites vous (l=sur le moment et en fin de journée) ?
=> Préparation d'une animation commerciale en magasin : A quel moment pensez-vous être prêt ?
5/ Franchise
=> Comment réagiriez vous si vous observez que votre manager se trompe complètement sur un sujet ? Avez vous déjà connu cela ?
=> Quelle note me donnez vous en tant que recruteur et pourquoi ?
Le ressenti des candidats est unanime :
"L'entretien parait très professionnel et très structuré " - "On nous plonge directement dans la réalité du poste et ce n'est pas simple de répondre parfois !" "Cela change des entretiens ou le recruteur reste en surface !"
Bref, préparer ses entretiens et ses questions, imaginez des mises en situation plus vraie que nature ... vous facilite le déroulé et permet aux candidats de s'immerger directement dans le poste et le contexte.
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